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        1. 胎兒監(jiān)護(hù),母親胎兒監(jiān)護(hù),牛津胎兒監(jiān)護(hù),中國民族醫(yī)療器械企業(yè):劍走偏鋒求發(fā)展

          作者:天榮醫(yī)療 發(fā)布日期:2016-01-21

          未來幾年,中國醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)每年增長20%,其中在中低端醫(yī)療器械方面的增長率更達(dá)30%。胎兒監(jiān)護(hù),母親胎兒監(jiān)護(hù)牛津胎兒監(jiān)護(hù)等高端設(shè)備基本被跨國企業(yè)占領(lǐng),我國民族企業(yè)產(chǎn)品主要集中在按摩器具、血壓測量儀器,糖尿病足篩查診斷箱, 急救轉(zhuǎn)運(yùn)監(jiān)護(hù)等低附加值的品類上。

            
          憂慮

          在中國醫(yī)療改革的背景下,中國民營醫(yī)療器械公司一方面要抵御來自外資醫(yī)療器械公司的進(jìn)攻,另一方面要應(yīng)對(duì)來自醫(yī)療改革政策的風(fēng)險(xiǎn),導(dǎo)致50%以上的中國民族醫(yī)療器械公司平均壽命不足八年,是什么在影響中國民族醫(yī)療器械公司的生死?中國民族醫(yī)療器械公司生存發(fā)展之路為何走得如此艱難?筆者王強(qiáng)試以婦科醫(yī)療設(shè)備的市場操作為例說明怎樣在激烈的競爭中脫穎而出!

          劍走偏鋒過千萬

          跨過死亡之門

          假如年銷售額低于1500萬,你的醫(yī)療器械公司隨時(shí)都有倒閉的風(fēng)險(xiǎn)!假如你的醫(yī)療器械公司市場開拓前期選擇做公立醫(yī)院,八年后能繼續(xù)生存的概率不足50%。公立醫(yī)院作為醫(yī)療器械行業(yè)的主渠道,70%的市場份額已經(jīng)被外資醫(yī)療品牌占據(jù),再加上做公立醫(yī)院前期投入大,時(shí)間長,競爭激烈,短時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)盈利。


          針對(duì)婦科醫(yī)療設(shè)備做市場的初期:


          一是選擇做民營醫(yī)院比較容易實(shí)現(xiàn)盈利的,因?yàn)橄鄬?duì)于公立醫(yī)院而言民營醫(yī)院采購設(shè)備無需招投標(biāo),無需關(guān)系,采購時(shí)間短,費(fèi)用相對(duì)較低,后期還能形成批量采購。中國有80%以上的民營婦產(chǎn)科醫(yī)院有配備“射頻刀”,就是因?yàn)?ldquo;射頻刀”先整合專門做民營醫(yī)院的經(jīng)銷商的資源,整合福建莆田人開設(shè)的醫(yī)療投資公司的資源,同時(shí)其設(shè)備有好的概念,有醫(yī)療權(quán)威專家支持,達(dá)到對(duì)民營醫(yī)院患者的有效傳播,活動(dòng)的造勢,有效市場推廣,最終成為中國民營婦產(chǎn)科醫(yī)院必備的設(shè)備。

          二是做計(jì)生系統(tǒng),計(jì)生站是繼郵局以外中國最大的事業(yè)單位,網(wǎng)絡(luò)覆蓋從省會(huì)城市,地級(jí)市,縣城一直到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。浙江省計(jì)生委2010年采購120萬的超聲聚焦刀證明每個(gè)省的計(jì)生委每年均有政府采購計(jì)劃,而做計(jì)生系統(tǒng)的廠家和經(jīng)銷商比較少,甚至有些做了10多年醫(yī)療設(shè)備的經(jīng)銷商還不知道婦科醫(yī)療設(shè)備能做計(jì)生站。

          三是做海外訂單的貼牌加工,賺取加工費(fèi)。

          四是做國外品牌的代理:賺取較高的利潤。

          做民營醫(yī)院,計(jì)生系統(tǒng),做海外訂單的貼牌加工,雖然能解決企業(yè)生存問題,但民營醫(yī)院和計(jì)生系統(tǒng)銷量有限,影響有限,做海外訂單的貼牌加工利潤有限,有經(jīng)營性的風(fēng)險(xiǎn),不能解決企業(yè)發(fā)展的問題。

          在企業(yè)發(fā)展初期是選擇做國外品牌的代理來積累資金,人才,網(wǎng)絡(luò),技術(shù)等是明智的,也是可行的,如創(chuàng)業(yè)期的深圳邁瑞,上??颠_(dá)代理國外醫(yī)療器械二線品牌,年銷售額達(dá)15億。但是企業(yè)要長期持續(xù)地發(fā)展必須走自主研發(fā),建立自主品牌的道路。同時(shí)企業(yè)只有進(jìn)入公立醫(yī)院,才能使企業(yè)做大做強(qiáng),才能成為行業(yè)知名品牌,才能成為行業(yè)霸主!

          1000萬-----1億

          化蛹成蝶的蛻變

          作為醫(yī)療器械行業(yè)的主流渠道的公立醫(yī)院,GE、西門子、飛利浦、強(qiáng)生、美敦力、史塞克、羅氏、希森美康等國外知名一線品牌通過高舉高打的策略已占據(jù)大中城市,并逐步向縣級(jí)以下醫(yī)院滲透。作為年銷售過千萬的民族醫(yī)療器械公司怎樣利用有限的資金和資源在較短時(shí)間占領(lǐng)公立醫(yī)院?

          答案是:長期目標(biāo)做品牌,短期目標(biāo)做銷量

          做市場要站在做品牌的高度,整合經(jīng)銷商的資源,整合當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)院,然后把權(quán)威醫(yī)院婦產(chǎn)科主任作為學(xué)術(shù)代言人,影響權(quán)威醫(yī)院婦產(chǎn)科主任身邊的人,借助學(xué)術(shù)活動(dòng)擴(kuò)大影響面,協(xié)助權(quán)威醫(yī)院婦產(chǎn)科主任發(fā)表論文來達(dá)到品牌造勢的目的,四輪驅(qū)動(dòng)(權(quán)威醫(yī)院,學(xué)術(shù)代言人,學(xué)術(shù)活動(dòng),論文造勢)做品牌。而做品牌是一個(gè)長期過程,需要廠家花大量時(shí)間,精力,金錢。但企業(yè)要生存,必須要有現(xiàn)金流的支撐,銷售人員首先必須盡快有回款養(yǎng)活自己,所以短期目標(biāo)要做銷量。

          短期目標(biāo)要做銷量是通過整合經(jīng)銷商的資源挖掘縣區(qū)級(jí)醫(yī)院,然后到觀摩醫(yī)院去觀摩,來達(dá)到醫(yī)院婦產(chǎn)科主任打報(bào)告購買設(shè)備的目的,經(jīng)銷商介入做公關(guān),最后達(dá)成銷售,能盡快實(shí)現(xiàn)回款,為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

          企業(yè)經(jīng)歷不同的發(fā)展階段,必須有與之配套的企業(yè)戰(zhàn)略,人力資源,組織結(jié)構(gòu),規(guī)章制度等,要在發(fā)展中不斷創(chuàng)新,求變,才能在市場競爭中立于不敗之地,不斷發(fā)展壯大。

          企業(yè)的不同發(fā)展階段 求新求變

            
          一、市場機(jī)遇:

          分析成功的企業(yè)首先是他們成功的把握住了未來幾年的市場發(fā)展趨勢,抓住了市場機(jī)遇。微軟的比爾.蓋茨把握住了個(gè)人計(jì)算機(jī)的發(fā)展趨勢,阿里巴巴的馬云把握住了電子商務(wù)的發(fā)展趨勢,盛大的陳天橋把握住了網(wǎng)絡(luò)游戲的發(fā)展趨勢。

          二、中國醫(yī)療器械行業(yè)面臨的市場機(jī)遇:

          一是農(nóng)村醫(yī)療改革和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的建立:農(nóng)村醫(yī)療改革和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的建立導(dǎo)致醫(yī)院對(duì)醫(yī)療設(shè)備的急劇增加,中國在2009~2011年3年內(nèi)投入8500億元,其中2/3將投向基層醫(yī)院。3年內(nèi)中央重點(diǎn)支持2000所左右縣級(jí)醫(yī)院(含中醫(yī)院)建設(shè)。2009年,完成中央規(guī)劃支持的2.9萬所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建設(shè)任務(wù),再支持改擴(kuò)建5000所中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,每個(gè)縣1~3所。實(shí)現(xiàn)每個(gè)行政村都有衛(wèi)生室。三年內(nèi)新建、改造3700所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和1.1萬個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。中央支持困難地區(qū)建設(shè)2400所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心。

          二是民營醫(yī)院的迅速發(fā)展:2013年我國根據(jù)市場統(tǒng)計(jì),2013年全國民營醫(yī)院已達(dá)近1萬4千家,2013年中國民營醫(yī)院健康醫(yī)療市場規(guī)模達(dá)2500億,已經(jīng)為醫(yī)療設(shè)備企業(yè)提供很好的發(fā)展平臺(tái)。

          三是國家扶持民族醫(yī)療企業(yè)的發(fā)展:十二五”期間,我國將大力調(diào)整醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、扶持和發(fā)展自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè),其醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的技術(shù)研究、產(chǎn)品研發(fā)、平臺(tái)搭建以及基地建設(shè)將是“十二五”期間我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展重點(diǎn),也是根據(jù)《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要》制訂完成的。

          四是新技術(shù)新領(lǐng)域的不斷涌現(xiàn)比如移動(dòng)醫(yī)療,互聯(lián)網(wǎng)+,遠(yuǎn)程醫(yī)療,手術(shù)機(jī)器人,基因測序等,現(xiàn)在醫(yī)療器械開始進(jìn)入無創(chuàng)傷或微創(chuàng)傷的時(shí)代,一些微型化、智能化的醫(yī)療器械將是未來的發(fā)展方向。

          三、商業(yè)模式:

          成功的企業(yè)除了能把握住了未來幾年的市場發(fā)展趨勢之外,還在于有成功的商業(yè)模式,戴爾開創(chuàng)了電腦的直銷模式,湖北九洲通醫(yī)藥開創(chuàng)了醫(yī)藥流通渠道的快批模式。筆者覺得醫(yī)療器械企業(yè)要打造5C客戶價(jià)值為核心的商業(yè)模式:

          1C:好產(chǎn)品的八大要素:安全,有效,微創(chuàng),實(shí)用,方便,優(yōu)質(zhì),美觀,領(lǐng)先

          2C:服務(wù)好的四大體現(xiàn):培訓(xùn)規(guī)范,及時(shí)響應(yīng),定期回訪,持續(xù)提升

          3C:兩大效益:創(chuàng)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益

          4C:三創(chuàng):創(chuàng)名醫(yī)、名科、名院

          5C:求認(rèn)同:讓經(jīng)銷商認(rèn)同4C,讓醫(yī)院認(rèn)同4C

          四、核心競爭力:

          企業(yè)的競爭力有人才,知識(shí)產(chǎn)權(quán),組織結(jié)構(gòu),渠道,關(guān)系,管理體系,資本和企業(yè)文化等,其中知識(shí)產(chǎn)權(quán)是競爭對(duì)手無法復(fù)制,無法跟進(jìn)的核心競爭力,谷歌花125億美元收購摩托羅拉,看重的是摩托羅拉一萬多件專利,只有掌握一萬多件專利才能和其他IT巨頭相抗衡。中國民族醫(yī)療器械的領(lǐng)軍企業(yè)深圳邁瑞也是依靠自主研發(fā)才能在2006年美國納斯達(dá)克上市,2013年銷售達(dá)76億的驕人業(yè)績,目前中國市場大環(huán)境決定了創(chuàng)新產(chǎn)品很難生存下去,因?yàn)楫a(chǎn)品注冊,物價(jià),醫(yī)保,招標(biāo),當(dāng)?shù)卣叩姆龀值榷茧y以到位,難以落實(shí),導(dǎo)致在市場上推廣達(dá)十八年之久的超聲聚焦技術(shù),射頻消融技術(shù)等國內(nèi)原創(chuàng)技術(shù)依然只是少數(shù)醫(yī)院在用,依然沒有得到權(quán)威專家的認(rèn)可。實(shí)用型技術(shù)創(chuàng)新”、“漸進(jìn)型技術(shù)創(chuàng)新”已成為中國醫(yī)療器械研發(fā)的主流。

          五、執(zhí)行力:紀(jì)律、速度、細(xì)節(jié)

          第一個(gè)是紀(jì)律;湘西的土匪很厲害,存在幾十年,但是是一群烏合之眾,被紀(jì)律嚴(yán)明的解放軍一擊就潰。企業(yè)沒有嚴(yán)明的紀(jì)律,企業(yè)的決策就不能有效執(zhí)行下去,就會(huì)產(chǎn)生內(nèi)耗,企業(yè)就會(huì)破產(chǎn)。

          第二個(gè)是速度;做事是要講究效率的,效率低下的企業(yè)處處被動(dòng)挨打,快魚吃慢魚同樣適用與企業(yè)之間的競爭。

          第三個(gè)是細(xì)節(jié):千里之堤,潰于蟻穴。大自然是如此,企業(yè)經(jīng)營也是如此,細(xì)節(jié)決定成敗。

          天下難事必做于易,戰(zhàn)略是簡單的,貴在清晰和創(chuàng)新。天下大事必做于細(xì),戰(zhàn)術(shù)是講究細(xì)節(jié)的,貴在按部就班和堅(jiān)持不懈。

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